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  客户流失量困扰4S店

 发布时间:2009/11/11 浏览:3460次
在车市日益竞争激烈的今天,4S店的让利在促销量的同时也在不断削减着自身利润。对一家投资几百万元,甚至过千万元的4S店而言,比拼车价的时代早已过去,取而代之的是售后服务的隐性争夺。出于维修成本考虑,随着车龄的增加,更多车主在保养维修时不再选择4S店。 前有销售不赚钱,后没有车主到店修车,客户的流失让4S店很受伤。
  保修期内客户流失调查
  受限于质保条例,流失率低
  4S店及特约维修站硬件设施好,配件来自于原厂,这些都是车主选择4S店的理由之一。但对于多数新车主来说,选择4S店更主要的原因是车辆用户手册中规定,“如果车主在保修期内不在厂家指定的维修站进行养护,视为自动放弃保修索赔权利”。由此,新车主在保修期内,大多会在4S店进行维修保养,4S店的客户流失率自然相对较小。
  对于一家4S店来说,一直在该店保养的客户被称为基盘客户,其数量应达到每年2500-3000个。另外,客户一般每年进行维修保养的次数为4次左右。以此计算,每家4S店应保持一年有10000-12000辆次的车辆进厂维修,而经营不错的经销商则应有每年15000台次的数量。正常每家4S店的客户流失率一年在15%-20%左右,若是这一比率超出这个数值,对于将售后利润作为重要利润来源的4S店来说,将成为噩梦,严重影响整个4S店的收益情况。
  非正常流失主要受区域影响
  对于4S店来说,其售后客户往往都是店面所在地周围几公里半径内的住户,考虑到维修保养的便利性,这部分客户大多不会轻易更换4S店进行保养。而若是客户对4S店软硬件设施问题或是服务产生不满而更换4S店,对于经销商来说,便属非正常的客户流失。
  据东风日产众泰店总经理徐宪成介绍,一家4S店所销售的车辆中,有30%是通过二级市场销售出去的,相关客户资料4S店无法掌握,且这部分消费者也很少会回到供货的4S店维修保养。此外,经销商还会碰到“地域局限”。比如,某家4S店当月的销量中,销售的40%-50%的客户是“当地人”,也就是居住在4S店所在区域的车主,其余的客户则可能是通过朋友介绍等其他渠道来店购买车辆。这就意味着,有近半数的客户可能不会在该店进行维修保养。也正因如此,有部分汽车品牌规定同城的经销商也有区域限制,从而保证同品牌下各家经销商的售后利润。
  过保客户流失调查
  流失原因1 维修费用过高
  4S店有汽车厂家的支持和监督,其最大优势是:维修、配件质量有保证。但在一辆车的正常使用中,需要大修的机会毕竟不多,一般情况下都是一些例行的保养和小修,车主不愿花费时间和精力去4S店维修。因此在保修期外,除非大修,4S店想要留住日常保养客户有一定的难度。
  这其中,价格昂贵往往是车主在保修期后不愿去4S店维修保养的最主要原因。仅以后保险杠喷漆这一项业务来说,普通20万元价位以下的车型,在4S店需要450-1000多元不等,而在一些快修店做此业务,收费仅为200-300元。尤其是在工时费方面,4S店与快修店相比也没有太大的优势。即使经销商为了维系客户,通过打折方式进行让步,但总体费用依旧过高,仍然让一些客户望而却步。
  其次,等待时间过长也是车主保外不去4S店的原因之一。由于厂家指定新车的各种维修保养必须在特约维修站进行,一旦该品牌汽车在市场上保有量达到一定量时,车主进行维修保养就需要长时间等待。
  流失原因2 无高端车可选
  在品牌影响力方面,越是低端汽车品牌的客户,流失率越大。同时,汽车品牌能否在产品选择上提供更多更高端车型,也会在车主换车时间接造成4S店客户流失。对于一些汽车品牌来说,其销售的车型只限于几款同级别车型,而无更高级别的车型供消费者选择时,消费者必然会转而去购买其他品牌车辆,由此,4S店也会流失一部分的客户。
  据东风标致一位售后服务经理表示,在平时和车主的接触过程中注意到,选择东风标致品牌车辆的消费者往往都是一些白领,而这些客户在车辆使用了3-5年后,便会产生换车的想法。而此时,由于东风标致在售的车型仅有206和307,并没有更高级别的车型。由于客户在换车时,一般都会想要更换一辆更高级别的车型,而此时,东风标致品牌则因无法提供这样的车型,最终导致客户的直接流失。虽然并没有相关的统计数据,但是这种情况并不在少数。
  流失原因3 无奈店面搬迁
  目前,上海不少道路由于市政建设和规划进行改造,便直接影响到4S店的整体运营。华翔路、吴中路等多条著名的汽车销售一条街上的经销商们,都曾经或正在面临这样境遇。对于这些经销商来说,更换店址不仅影响其汽车销售,更是对售后客户保有量的重大打击。
  据经销商介绍,因车型维修费用不同,经销商的损失也有多有少。以日系品牌车辆为例,一辆车的年保养维修产值在900-1000元左右,若4S店由于搬迁导致每天回厂台次减少10辆,那么一个月的损失将在67500-75000元。而以40%较为保守的毛利率来计算,单月的利润将损失3万元左右。对于这样的客户流失,经销商也只能无奈接受。
  长安福特经销商在接受记者采访时表示,长安福特的多家店面都曾进行过搬迁,因此对于搬迁而导致的客户流失,感触颇多。如长安福特福成店原先是在浦东杨高南路上,现在则搬迁到了莲溪路绿科路上。从销售上来说,刚搬的那段日子周末到店看车的顾客明显减少很多;售后方面,由于不少车主对于店面搬迁的消息并不了解,最终导致车辆回厂台次的减少,从搬迁前几个月的统计数据比较来看,流失率已经达到了10%-15%。该店经理表示,想要从搬迁的影响中恢复过来,恢复搬迁前的客户保有量,需通过短信、电话、活动等多种手段来挽回客户,而这样的过程至少需要花费半年左右的时间。
 
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